【调研快报】汇川技术接待中泰证券等127家机构调研

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汇川技术 2019年06月18日发布消息,2019年06月14日公司接待中泰证券等共127家 机构调研 ,接待地点苏州市吴中区苏州 汇川技术 有限公司会议室。

调研 主要内容

1、怎么理解通用自动化的非标准业务标准化?

回复:汇川自成立以来的业务开展始终坚持客户定制的模式,即非标业务,但非标业务的标准化非常重要,将非标业务标准化,可以将非标业务由点及面,这也是汇川独特的竞争优势。

汇川未来在走向海外的过程中,在拓展中小客户的过程中,需要强调标准化产品,目前已经在着手这方面的行动,在向海外客户、中小客户进行开拓的过程中,也会用一些平台产品。

2、公司的“软件+平台”解决方案进展如何?

回复:目前公司正在强化基于产线段的软件,包括 工艺 软件、边缘计算的软件等。将会充分发挥汇川已有的、强大的贴近装备、工艺的软件优势,然后向边缘侧延伸,打造软件能力,目前还处于实施的初步阶段。汇川未来发展软件的策略是高度结合已经掌握的工艺优势,往边缘侧延伸。

3、贸易战对公司的影响如何?

回复:在核心元器件采购方面,暂还没有实际影响,目前公司把供应安全放在第一位,也有应对计划。

在下游需求方面,短期内会有影响,主要体现在投资信心层面,但是长期来看对中国的好企业一定是好事情。我们正在评估短期影响的程度,将采取一些相应的措施。公司努力通过提升效率和产品性能、质量,练好内功。目前公司上下一致,坚定沿着既定的目标往前走。

4、前几年公司的通用自动化业务的下游行业需求不错,公司的通用自动化业务也发展得比较快,如果这些下游行业未来增速放缓,会不会影响我们的业务增速?

回复:公司没有能力对抗整个下游的趋势,但是我们有在行业下滑的时候比竞争对手下滑得少、行业增长的时候比竞争对手增长得多的能力。对于民族品牌企业而言,用长征的心态、长征的精神应对各种变化。

5、公司大客户占比越来越多,都是直销,公司如何看待直销和代理的关系?

回复:首先,汇川一直坚持分销,直销的客户比例较小。我们之所以派人直接去和大客户沟通交流,是因为大客户的需求不一样,主要是技术方案服务。我们把所有的技术方案做好以后,销售还是主要交给 代理商 去做,代理商本土化的库存、交付还是做得比较好,以后我们也会更重视代理商的建设。我们对代理商的选择,不是看中授权和让利,而是强调整个体系生态的质量。我们自己前期具备能力后,后期加强代理渠道的能力,通过自己锻炼然后再去传递给代理商。因此,目前的业务模式不是削弱代理商的作用,反而会加强代理商的能力,这是一种非常有机的结合。和汇川合作的好的代理商会越做越强,当然也会有被淘汰的。

6、国内一些企业也在做解决方案,由于规模小响应更及时,怎么应对这部分竞争对手?

回复:第一, 工业 客户对供应商的选择是一个超理性的过程,有丰富的选择体系,不同于消费品;第二,汇川走的是一个系统的概念,我们会把整个系统方案做得更强,既有驱动的能力也有控制的能力,再加上视觉的能力、编码器的能力等,护城河会越来越高,当然这也会带来我们毛 利率 的下滑。在公司的现阶段,我们更多的是看在这个些细分板块自身持续迭代的能力。

7、去年收购德国PA公司,CNC比较强,战略布局如何,怎么整合PA资源?

回复:PA是一家做CNC的公司,运动控制跟CNC不一样。CNC有两种,一是追求精度,不追求效率,二是运动控制,不追求过程高精度,追求效率。运动控制只是CNC一种,运动控制可以用非CNC方式实现。PA公司有深厚的工艺,被收购后也保留了整个技术研发团队,目前中国、德国团队正在配合,锁定了三大行业几个技术解决方案,在做一些本土化 工作 ,操作上和中国市场有些不一样,根据中国市场还会有一些调整。预计产品在明年推出来,推出后公司在数控系统方面的竞争力将有望被提升。

8、公司对于工业 机器人 、工业互联网的看法?

回复:近几年公司对于工业互联网做了很多探索性的工作。工业互联网和移动互联完全不一样,前者非常讲究场景和数据价值,是我们智能 制造业 务体系中必备的一环。

工业 机器人 是未来 工业自动化 、智能制造中最核心的一环。公司的工业 机器人 是从2014年开始投入的,现在还处于 亏损 状态。我们是从“打地基”开始,尝试过很多,目前看来,公司的工业机器人已经具备了自己的特色:结合场景,我们把产品的可靠性做好,并开始具备高精度、高防护、高效率的特征。今年还要继续投入,希望2020年实现盈亏平衡。目前看来我们总体的方向是对的。

9、怎么看待市场工业视觉的空间和公司定位?

回复:工业视觉未来肯定会有很大的市场需求。工业未来真正要实现智能制造,则人工智能要渗透进来,工业视觉产品也会起到很重要的作用。公司现在很多的工业视觉产品就是人工智能核心的内容,同时,工业视觉也是工业机器人业务整体很重要的竞争力。我们分析过,公司想要做大工业视觉业务,得满足三个前提:第一,公司一定要做1-2款平台产品;第二,工业视觉的公司未来一定不只是软件公司,而是软件加上硬件的综合能力;第三,工业视觉一定是平台+场景应用。

我们的工业视觉业务还是比较成功的,已经实现盈利。这是我们的方向,我们会坚定不移。

10、很多人会把新能源汽车和光伏行业作对比,公司怎么看?

回复:新能源汽车和光伏行业,从投资的角度看确实有点像,但是从我们角度他们完全不一样,表现在: 汽车行业 的平台能力非常重要,对零部件要求很高。我们这几年一直在建平台。 汽车行业 毛 利率 低,讲究规模,对精细化的要求更高,玩家不会太多。

11、贝思特的产品与汇川目前产品特性很不一样,公司将采取什么样的措施去管理?

回复:贝思特和汇川,产品上是不一样的,客户群也不太一样。汇川收购贝思特后,并不是简单地在一家的原来客户群领域卖另一家的东西。近几年中国的电梯行业发生了很大的变化,全球市场也进入了平稳期,伴随着这种变化,跨国企业的经营策略发生了变化,高成本运作的方式会改变,电梯大配套的需求会成为这些企业的主流需求,同时,从未来的改造业务需求来讲,改造方式就是大配套。我们预计收购后汇川和贝思特呈现给客户的产品组合上,除了物理组合还会有很多化学反应,产品将直接在一条线上弄完,这样我们的成本就更有优势。

12、新能源乘用车的电机、电控产品的进展?销售方面什么时候能够 放量 ?

回复: 2016年才开始真正投入。 汽车行业 是先要有能力,然后才有可能拿到项目开发的,这个过程是非常严谨的,也需要一定的时间。从体系建设来讲,公司已经完成初步建设,去年开始拿到国内一线整车厂的几个项目定点,今年也努力实现在国际整车厂客户端定点的目标。

至于销售额放量在什么时候,对于我们企业来说,只要方向对、方法对和应变灵活,就可以成功。目前公司上下对新能源汽车业务的投入信心没有减。

13、年初说到人均效率不够高,要进行组织变革,现在的思路和进展怎么样?

回复:公司今年是组织变革年,自上而下成立了一个大项目组,下辖三个小组,针对事业部、配套的资源部门、辅助的支撑部门分别成立。前一阶段主要是梳理问题,邀请了两家专业的咨询公司来帮公司梳理所有的问题,估计今年年底或者明年年初会把所有问题找出来,现在发现的核心问题是:第一,业务导向和行政导向的矛盾,我们要推行专家决策,而不是行政长官决策;第二,要减少交叉,要明确规则而且要不断地优化规则。

14、汇川跟海外竞争对手比优势和劣势怎么样?

回复:优势不是很明显,劣势也不是很明显。劣势就是汽车平台体系建设,也包括成本控制能力,优势是我们反应、沟通和响应更快。

15、每个细分板块的回报率?

回复:每个细分板块,都会有详细的规划内容,围绕收入增长、人均利润等方面,每个业务都会有一些要求。总体上将公司业务分为“奶牛”、“金牛”、“犀牛”三个业务,这三个业务风险是一个比一个大,机会也是一个比一个大。对于“奶牛”业务,更多的是强调收入的稳定性、现金流的稳定性和利润的持续优化,利润增长要高于收入增长,也是相对轻资产业务;对于“金牛”业务,这是公司业务增长的 保证 ,收入增长要快,要为公司未来的发展做布局,利润的增长不一定要高于收入的增长;对于“犀牛”业务,要做好风险控制,控制在公司上年利润的一定比例范围中。

接待过程中,与投资者进行了充分的交流与沟通,严格按照《信息披露事务管理制度》等规定,保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平。没有出现未公开重大信息泄露等情况况,同时已按深圳证券交易所要求签署调研《承诺书》。

接待详细对象 序号 接待对象 接待对象类型 机构相关人员 1 中泰证券 证券公司 - 2 爱建证券 证券公司 - 3 拾贝投资 投资公司 - 4 唐融投资 投资公司

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